Was regt uns beim Mode-Shopping zum Kaufen an? Die Tricks der Händler

Die Händler haben ihre Tricks und Methoden, den Kunden zum Kauf anzuregen. Das macht sich neben dem Bereich der Lebensmittel besonders in der Mode bemerkbar. Zu Grunde liegt die Erkenntnis über die Psyche des Menschen, die sich sehnt nach Unbeschwertheit, Freizeit, Schönheit, Gefallen-Wollen, Modern-Sein, Urlaub, Glück. Diese Sehnsüchte werden angesprochen und genutzt, um die Ware zu verkaufen. Dies muss immer wieder Erfolg versprechend präsentiert werden, da die Kunden ja möglichst oft, das heißt auf jeden Fall zu jeder Jahreszeit, Neues kaufen sollen. Man möchte kein Außenseiter sein. Kunden möchten modisch am liebsten auf neuestem Stand sein, weil immer suggeriert wird, dass das, was gerade modern ist, das absolut Schönste ist. So geschieht: was man vor zwei Jahren noch für hässlich hielt, scheint im nächsten Jahr modern und schön.
Es gibt eine Menge Dinge, die das konkret bewirken. Hier einige Beispiele:

Die Dekoration

Eine große Rolle spielt die Dekoration des Raumes, in dem die Ware präsentiert wird. Das gilt auch für Schaufenster. Die Atmosphäre muss einladend sein. Sehnsucht wird hervorgerufen, z.B. nach Urlaub, nach Feierabend usw. Der Kunde fühlt sich gut. Es wird suggeriert, dass mit dem Kauf auch die Atmophäre und das Wohlbefinden mitgekauft wird.

Musik

Unterstützt wird dies sehr oft noch durch das untermalende, aber deutlich wahrnehmbare Spielen von Musik. So werden gleichzeitig beide Sinnesorgane, Augen und Ohren angesprochen.

Reklame und Poster

Reklame und Poster verweisen oft schon an anderer Stelle beispielsweise auf ein bestimmtes Geschäft. Es soll dem Käufer deutlich machen: dahin muss er unbedingt. Ist man erstmal dort, ist der Weg zum Kauf nicht mehr weit.

Ständer vor dem Geschäft

Ständer mit Ware vor dem Laden ziehen viele Kunden magisch an. Oft wird bereits dort etwas entdeckt, das gekauft wird, oder es lockt zur Anprobe in den Laden. Dort entdeckt man unter Umständen noch vieles mehr.

Standort der Ware

Wichtig ist auch, wie die Ware plaziert ist. Sie darf nicht in der letzten Ecke stehen, sondern der Weg des Kunden muss einfach dorthin führen. Wie oft liegen „Angebote“ direkt dort, wo man hineinkommt. Da kommt der Kunde kaum vorbei. Die Ware „springt ihn direkt an“.

Darstellung der Ware

In der Regel wird die Ware immer dargestellt an gut aussehenden und meist schlanken Menschen oder Puppen. Das suggeriert dem Käufer, dass er mit dem modischen Teil so gut aussehen wird wie die Reklameperson.

Dazu kommt es darauf an, wie die Ware kombiniert ist. Ist sie mit anderen ansprechenden Modestücken kombiniert, wird sie viel lieber gekauft. Oft werden die kombinierten Stücke auch noch erworben.
Dabei spielen auch Accessoires eine große Rolle.

„Must have“

Heutzutage gibt es Modestücke, die werden vom Verkäufer als „Must haves“ bezeichnet. Da wird dem Kunden suggeriert, dass er dieses Teil kaufen muss, denn so etwas „hat man einfach zu haben“. Wer will denn da schon außen vor stehen!

Guter Preis für Modisches und Qualität

Entscheidend ist der Eindruck für den Kunden, dass er hier etwas kauft, das modisch und günstig ist und darüberhinaus noch eine gute Qualität hat. Ein Preisnachlass macht sich hervorragend. Man kauft etwas Wertvolles günstig ein. Die heruntergesetzte Ware gibt dem Kunden ein gutes Gefühl. Er hat etwas Gutes gekauft, und er braucht kein schlechtes Gewissen zu haben, weil er ja günstig gekauft und nicht soviel Geld ausgegeben hat.

Diesen Verhaltensweisen der Händler liegen gründliche Studien der menschlichen Psyche zu Grunde. Sie führen immer wieder zum Erfolg. Wenn am Ende Verkäufer und Käufer zufrieden sind, ist es in Ordnung.